„„Евро 07“, 01.10.2014 г., Есенен Пловдивски панаир
Интервю
Интервю с Георги Стефанов, Мениджър бизнес развитие „Евро 07“ и Атанас Хаджиев, проджект мениджър към Евро 07
Здравейте г-н Стефанов, бихте ли казали какво представяте на Пловдивския панаир – какви нови продукти, каква е Вашата нова визия?
Георги Стефанов:
Здравейте, на Пловдивския панаир освен стандартните продукти, които предлагаме, които са на първо място нашата собствена търговска марка ITN, така и продуктите на FEDERAL MOGUL, продукти на водещи производители в Европа, като филтрите HENGST, ремъците DAYCO, електрически продукти на HELLA, също така и продукти на BOSCH, предлагаме съвсем от скоро и австрийските акумулатори BANNER, а също така и акумулатори с нашата собствена марка ZXZ. Традиционно предлагаме и двата основни вида масла, които се продават на българския пазар чрез нашата дистрибуторска мрежа, това са шведските масла STATOIL, I.G.A.T., производство на концерна Рьове в Германия.
Новото за тази година, е това което започнахме да работим от март месец, това са инструменти и гаражно оборудване, предназначено преди всичко за нашите клиенти, които разполагат със сервизи, като от гамата на инструменти и гаражно оборудване предлагаме ръчните инструменти на JONNESWAY, които включват също така и пневматични пистолети, от фирмата „Топ Ауто“ предлагаме масларско оборудване и станции за проверка и зареждане на климатици, предлагаме подемници на фирма TROMMELBERG, също така и различни видове компресори на фирмата GIS.
А кои са основните Ви дистрибутори в България?
В България ние имаме изградена собствена търговска мрежа, като се стараем да покрием почти всички големи градове, новото през тази година е, че отворихме нови собствени търговски обекти – складове за продажба на едро и за дистрибуция в района. Като нови търговски обекти, ако мога да ги изброя по азбучен ред, това са Айтос, Асеновград, Велинград, Перник, Разград, Силистра, всъщност това са новите ни търговски обекти.
Нашата идея е не да работим с посредници – дистрибутори за определен район, а чрез изграждане на наша собствена търговска база в определения район, където освен т.н. търговски агенти, с които разполагаме, това са колеги, които постоянно се грижат и посещават нашите клиенти в района, а и осигуряваме на доставки до всеки един търговски обект в съответния район, като доставките до по-отдалечените обекти от нашата база в съответния район са между 2 и 3 пъти на ден, а в големите градове доставките ги правим на всеки час.
Преди 3-4 месеца видяхме Ваш сервизен автомобил в Смядово, това беше единствения автомобил, който кръстосваше улиците на Смядово, какво целите в такива малки и общо взето запуснати градове?
За съжаление има доста малки и запуснати градове, не зная дали Смядово е пример за това, защото той е горе-долу в един малко по-развит район, но също така наши автомобили можете да видите и в Белоградчик и в Кула, навсякъде където се извършва някаква сервизна дейност по автомобилите и има сервиз, независимо от неговите размери, колегите са длъжни да посетят този обект и да му предложат частите и маслата, които ние предлагаме.
Конкретно работим с най-големите таксиметрови фирми в България. Как обръщате внимание на техните сервизи и във какви контрагентни отношения сте с тях? Като говорим за фирми с по над 1000 автомобила.
По принцип тези фирми си правят техни собствени обществени поръчки, става въпрос за техни собствени сервизи и по някога участваме на такива техни т.н. обществени поръчки – това са техни вътрешни търгове, които те правят за доставка на резервни части.
На кои корпоративни клиенти залагате в момента – с големи автопаркове и сервизи? Има ли такива в България , с които в момента работите?
Работим не толкова с представителствата на големите фирми автомобилни производители, колкото например с една такава верига работим много добре, това е веригата „Фулда“ или т.н. сервизи „Авто експерт“.
Атанас Хаджиев:
Новият проект, който изпълнявам в момента това е автосервизно и гаражно оборудване, като именно това цели проекта – обхващането на по-голяма територия от корпоративни клиенти, предлагайки им и сервизно оборудване към автомобилните части, които предлагаме.
В момент се насочваме предимно към корпоративни клиенти, които имат големи паркове с автомобили – „кар паркове“, като в последствие естествено, че ще продължим и към товарните автомобили. Просто нашият бизнес, ориентиран към доставката на резервни авточасти е предимно за „кар парк“, като не подценяваме въобще търговията с големите клиенти в товарния и автобусния парк.
Какви проблеми имате с ценообразуването на авточастите, конкретно с големите корпоративни клиенти? Имат ли претенции клиентите за евтини истински авточасти с гарантирано производство?
Според мен, проблемът с големите таксиметрови компании е именно този – ние не можем да гарантираме ниско ценово ниво на частите и високо качество. Такова „животно“ няма, това е причината ние да нямаме толкова големи корпоративни клиенти в таксиметровите паркове, защото техните условия са изключително ниско ценово ниво и естествено ние пък не можем да им предложим, ако имаме такова ниско ценово ниво, което да задоволи техните изисквания, да им предложим съответното високо качество за тази цена.
А те как се справят?
Всеки индивидуално и за това са на това ниво. Може би там където има корпоративни доставки директно от производители на автомобили, може би се справят добре, но в повечето компании автомобилите са наети на лизинг, който се изплаща с работата като таксиметров автомобил и те се справят индивидуално, като целта им е да свалят до минимум разходите за сервизно обслужване, което при нас трудно се случва, тъй като нашата фирма държи на качеството.
Били сме с Вас в Китай. Какво място заема Китай във Вашето портфолио от продукти?
Георги Стефанов:
Китай остави много добър спомен. По принцип доста голяма част от продуктовата гама, която ние непрекъснато разширяваме е под нашата собствена търговска марка ITN, това са продукти, които се произвеждат в реномирани заводи в Китай, например спирачните дискове, които ние купуваме от Китай – те се произвеждат в същия завод, където се произвеждат спирачните дискове за водещи търговски марки като Ferodo и Brembo. По същият начина са и всички други продукти, които ние предлагаме като радиатори, водни помпи, карета, радиатори за климатици, амортисьори и т.н., тъй като знаем, че в Европа и САЩ почти не останаха производства, които са материалоемки.
Различават ли се гаранциите на части внесени от Европа, Америка или Корея с тези от китайския пазар?
Не се различават, защото ние сме задължени да спазваме на първо място Българският държавен стандарт за гаранции и европейските директиви. Независимо, че нещо е произведено в Китай, щом то се предлага на българския пазар то гаранционните условия трябва да съответстват на това, което е съгласно БДС.
Атанас Хаджиев:
Още повече, че ръчните инструменти, които ние внасяме от Тайван са с доживотна гаранция. Тайванската фирма JONNESWAY дава доживотна гаранция за всички ръчни инструменти. В Русия също има огромен пазар за тези инструменти, там също гаранцията е до живот. В САЩ също, като всяка фирма сама си определя гаранциите съобразно пазара.
Но на ръчните инструменти спокойно можем да дадем такава гаранция, фирмата JONNESWAY дава такава гаранция, тъй като качеството е на изключително високо ниво.
Какво означава точно доживотна гаранция?
Това означава, че когато един инструмент е повреден, например една вложка е счупена директно се заменя. Има ли условия, при които не се заменя?
Има условия – когато продукта не е закупен от нас. Защото имаме съмнения, че съответният продукт може да бъде фалшифициран.
Това колко оскъпява продукта?
За сега не мога да кажа, защото нямаме достатъчно опит, но според мен не би го оскъпил много, защото продукта е качествен.
Това не влияе ли на пазара, Вие губите клиент като продавате продукти с доживотна гаранция?
Не е точно така. Обикновено този инструмент, след като го продадем той не се заменя защото е износен, а защото определени части са загубени и др.
Как задържате стари клиенти?
С нови продукти, тъй като не винаги цените и отстъпките определят едно партньорско сътрудничество, предлагаме им много други неща. Например проектът, който изпълняваме в момента е насочен към доста по-високо ниво на развитие. Сега в момента ние сме още в самото начало и предлагаме по-общи неща, по отношение на инструмент, компресори, машини, които се използват в повечето сервизи, като тенденцията е да увеличаваме асортимента на предлаганите продукти като им предлагаме съответно сервиз, обучение, монтаж на съответните уреди и в по-късен етап планираме да направим един учебен център за нашите клиенти като ги сертифицираме.
Номер 1 сте в продажбите на авточасти. Кой Ви е най-големия конкурент?
Конкуренти имаме много, но за конкуренцията или добро или нищо, това в кръга на шегата. Иначе конкуренти имаме много, много фирми се опитват да ни бъдат конкуренти, следим конкуренцията и си правим съответните анализи и изводи.
Георги Стефанов:
Естествено конкуренцията си е нещо необходимо, защото без конкуренция се успиваш и не знаеш къде се намираш.
Имам чувството, че Вие сте малко приспани, защото в тази зала № 3, преди нямаше място от изложители и фирми, които продаваха авточасти, сега вашият щанд е най-големия от малкото изложители, какво говори това за Вас?
Това говори, че ние предлагаме нещо ново на пазара и зради това сме тук, имам предвид ново за нашата фирма и другата причина е грешна политика на Панаира.
Защо грешна политика?
Ако ти разполагаш с такива огромни площи и са заети само една четвърт от тях, то не може със заетост от само ¼ на залата, разходите ти да бъдат абсолютно същите. Направи така, че да я напълниш, създай много по-добри условия, не само ценово за наемане на щанд, но и създай допълнителни услуги, за да напълниш залата.
Сто процента Ви подкрепяме в тази Ваша преценка, тъй като в продължение на седем години сме участвали на пловдивския панаир и тази зала беше пълна. От тук нататък, след Панаира, къде другаде представяте и давате публичност на продуктите които предлагате, каква публичност гони „Евро 07“?
От гледна точка на изложенията просто няма друго такова, където могат да се съберат фирми, които да представят не само резервни части, но и сервизно оборудване. Имаше навремето опити в Експо центъра в София, но там са автомобилните производители и за нас там място няма, от гледна точка на това, че дори и да дойде някой от нашите клиенти, то там вниманието е концентрирано върху автомобилите, нови автомобили и т.н. Поради тази причина, според мен, ако се направи едно специализирано изложение на някое друго място, примерно в София, само за авточасти и за сервизно оборудване може би ще има по-голям успех и много по-добра посещаемост. Защото ако в София има една такава зала, както сме сега тук в 3-та палата и се поканят фирмите, които предлагат авточасти и сервизно оборудване, много от тях ще участват там, като пак всичко зависи от цена на площ и услугата, която ще бъде предложена.
Атанас Хаджиев:
Другият вариант е представянето на сервизното оборудване и автомобилните части да се направи с отворени врати, индивидуално изложение само за фирма „Евро 07“, което да бъде провеждано веднъж или два пъти в годината, в зависимост от съответните маркетингови възможности. Там могат да бъдат поканени хора от цялата страна, в зависимост от насочеността – само сервизно оборудване или авточасти или конкретни продукти от сервизното оборудване, части или марка.
И другият вариант е с индивидуални презентации само на определени видове продукти, специално за сервизното оборудване, примерно диагностична техника, нова марка инструменти и т.н.
Пряко работите и награждавате едни от най-добрите сервизни майстори в България, за което имате нашите адмирации. Какво е вашето прицелване в бъдещите кадри, които излъчват 9-те техникума в София и около София, които се занимават с автотранспорт, защото те излъчват най-вече монтьори и автомонтьори.
Работите ли, прицелвате ли се в тези бъдещи кадри, с цел да ги подготвите за бъдеща съвместна работа?
Въпросът Ви малко изпреварва нашата дейност. Имаме очертана мишена, целим се и ще преценим кога и как ще стреляме, имам нещо предвид, но не искам да казвам нищо предварително, то е план, заложен в нашия проект за сервизно оборудване.
Аз също съм завършил един от тези техникуми – „Вилхем Пик“ в миналото, а сега „Хенри Форд“, там действително са ме обучавали едни от най-добрите специалисти в България.
Това е част от нашият проект също, но просто изчакваме да видим как ще възприеме идеята и как ще откликне насрещната страна, защото това е един бизнес, който трябва да бъде споделен и от двете страни. Имаме много идеи, въпросът е как ще се възприемат. Това не сме го измислили ние, то съществува и в Европа, имаме опит, имаме и контакти с фирмите доставчици, които имат такъв опит и ни подкрепят, въпросът е другата страна как ще възприеме идеята и как ще я развием.
Точно поради спецификата на българските условия ние стартираме този бизнес проект, като в течение на неговото изпълнение предстои да сертифицираме, предвиденият за създаване учебен център, заедно с преподавателите в него, съгласно европейските стандарти и по-точно германския. По този начин ще продължим нашият проект, като обучаваме и сертифицираме по европейски образец хората работещи в сектора на сервизното обслужване н автомобили.
А „Механик на годината“, как ще продължи?
Георги Стефанов:
„Механик на годината“, може би пак ще има, може би следващата година, защото тази година нямаше. Знаете, че това е един съвместен проект на фирма „Евро 07“ съвместно с FEDERAL MOGUL. Имаше доста структурни промени във FEDERAL MOGUL, просто имаше смяна на мениджмънта, който се прехвърли от една страна към друга. Ако успеем да убедим FEDERAL MOGUL, че това е един полезен проект, може би ще го продължим и следващата година.
По същият начин проекта може да бъде реализиран и с някой от нашите други доставчици, например не да бъде по подмяна на части от окачването и спирачната система, а примерно подмяна на ангренажен ремък и ролки.
С удоволствие Ви съобщавам, че това интересно интервю ще бъде публикувано в юбилейния брой №100 на списание „Автобуси и микробуси“.
Честито, пожелаваме Ви още няколко пъти по толкова!
